【営業支援システム導入を成功させるコツ①】営業支援システムの特性を理解する

前回まで「営業支援システム導入に際してよくある不安」ということで執筆して参りましたが、今回からは導入を成功させるコツ、という観点から見てみたいと思います。

まず、営業支援システム導入を成功させるには、その一番の特性を理解する必要があります。

それは、営業支援システムは、「利用者が入力しなくても、日々の活動に目に見えて大きな支障が出にくい」ということです。

例えば、経理システムや受発注管理システムは、入力し忘れたり、誤入力をすれば、自社の信頼問題になったり、取引先に迷惑が掛かることになります。

営業支援システムはそうした危機的な性質は一見無いように見えます。日々の顧客とのやり取りや見込情報を入力しなくても、そのまま誰も気づかずに済んでしまいます。

一見、誰に迷惑も掛かっていないように見えます。

しかしながら、実は見えないところで会社にとって大きな損失が生じています。

営業情報がシステムにきちんと入力されていなかった場合に起こりえる損失には以下のようなものが考えられます；

・営業マンが退職した際に、その営業マンの持っている案件情報や見込み客情報が全て失われる

・顧客に対して約束していたことを担当営業マンが忘れてしまったときに他の人が気づく手立てがない。

・各営業マンがどういう動きをしているか把握できないため、的確な指導ができない

など

一見Mustで入力する必要がない営業支援システムですが、実はそれがされないと、目に見えないところで知らないうちに自社の機会損失や、顧客の信頼を失うことに繋がりかねない、ということをまず理解することが重要だと考えます。