営業支援システムを導入することによって得られる効果は色々とあります。 パッと思いつくだけでも；
など。
こうした数ある効果の中から何に主眼を置くか、で導入時の関係者へのアナウンスの仕方、導入時のルール策定、導入後の運用等が変わってきます。
例えば、営業活動の見える化が主目的である場合、顧客対応履歴の記載方法や記載項目などの標準化が大事になるでしょう。
一方で、売上や受注見込みの精緻化が主目的の場合、見込み確度の定義を徹底的に議論し、見込確度A・B・Cでそれぞれ見込み受注額の何％を計上するか、などを決めたうえで毎回システム上の数字をもとに営業会議を行うことになります。
業務効率化が主眼であれば、導入時が一番肝心で、それまで使っていたExcelや既存システムやツールでの業務を徹底的に見直し、新システム利用開始時には一切重複作業が発生せず現場が効果を実感する必要があります。
勿論複数の主目的を同時に達成したいという場合もあると思いますが、その際にはそれぞれの主目的に沿った運用を同時に実現する必要があります。
まずはシステム導入の主目的を明確化することが、導入成功への第一歩と言えるでしょう。
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